Magazinok / Koktélmagazin 2008 január - február / Az üzleti tárgyalás protokollja

2008.04.03.

A protokoll a kommunikáció csúcsa - mondta egyszer egyik tréner kolléga. Elgondolkodván, valóban, hiszen társadalmi kapcsolatainkat kőkemény íratlan szabályok rendezik. Természetesen a kellő történelmi áttekintésre jelenleg nincs mód, de - talán csak illusztrációként - szerepeljen itt egy példa: a bizánci császári udvarhoz csakúgy, mint mondjuk ma a fehér házba naponta érkeztek idegen országok küldöttei. Szabályos rendet kellett kialakítani, mi módon történjen a ceremónia, mely azután egyformán kötelező lett minden egyes követ esetén ezzel kerülték el a sértődést, mely az adott kor viszonyait tekintve könnyen torkollhatott volna akár háborúba is. Ma természetesen eddig nem súlyosbodnak a dolgok, de a diplomácia kodifikált szabályait 1961-es bécsi szerződés kötelező betartani.

Az üzleti életben természetesen sokkal lazább, engedékenyebb a protokoll. De azért létezik! Az amerikai stílus tért hódított, szinte minden megmozdulásában hatással van a gazdasági világra. Hatékonysága mindenre mentséget ad. Mindenre? Az európai üzleti világ kényszeredetten tudomásul veszi a rágógumizó, zsebre dugott kezű „laza” stílust, de komoly körökben kifejezetten rosszallják. A kultúrált viselkedést, ennek igényét „még otthonról” hozó üzletemberek, mint egy titkos páholy tagjai, felismerik egymást, hasonló kondíciók mellett egyértelmű, kivel kötnek üzletet. Az európai normák be nem tartása „rossz előjel”, az Európai Unión kívülről jövőkre villámgyorsan rányomják a „balkáni” jelzőt, elég egy nem kellő hosszúságú zokni vagy egy oda nem illő kézitáska.

 

A PARTNER MEGNYERÉSÉNEK NON VERBÁLIS ESZKÖZEI
Bármennyire is észérvekre hallgatunk, az értelemre igyekszünk hatni, az ember döntései meghozatalánál legelőször az érzelmeire hallgat, ránézésre eldönti, elfogadja és miként a vele szemben állót. Ha meglátunk egy embert fehér köpenyben, sztetoszkóppal a nyakában, azonnal tudjuk, hogy orvos – de ha a köpeny ujja piszkos, az orvost dohányszag lengi körül, ezerszer meggondoljuk, kezébe tegyük-e életünket. Az üzleti életben is ugyanígy „döntünk” első látásra, tudat alatt ítélkezünk, és bizony nagyon sok munka akár pro, akár kontra megváltoztatni a véleményünket az illetőről – gondoljuk el, ugyanezt érezheti velünk szemben is az üzletfél.

 

TESTBESZÉD
Belép az üzleti partner, erőszakosan előrenyújtott kézzel rohan be: „tiszta amerikai!”
– gondoljuk, és megrettenve feszítjük kicsit hátra a hátunkat. A partner karját a mellén összefonva ül:” hogyan győzzem meg?” „Mitől ellenséges?” – merül fel bennünk. Olvasunk a testtartásból, gesztusokból - ha akarjuk, ha nem. Tudományos kutatások bizonyítják, hogy a közlésünk 7%-a a szó, 38%-a vokalitás és 55%-a a testbeszéd. Éppen ezért a viselkedéskultúra többnyire ez utóbbit regulázza. Ennek hiszünk, ezért kell tudatosan alkalmaznunk az üzleti protokollban is.
Az emberek nagy része álló helyzetben képtelen „normálisan” tartani a karját. Pedig, ha meggondoljuk, a karunk a vállunkból nőtt ki lefelé. Ott a helye. Ha ehelyett a mellkason tesszük keresztbe a kezünket, mint ahogy fent is olvasható, elzárkózás, elutasítás – mint Frei Tamás az ausztrál-amerikai-magyar milliárdosoknál.
A férfiak öl mélységben fogják össze a kézfejüket – már a gúnyneve is kifejezi a helytelenségét, ez a „tizenegyes- rúgás” tartás. Hátul keresztbe tett karok – minél magasabban fűzzük össze, annál inkább hatalom, „rendőrkapitányos”.
Hátul nyújtott kart a másikkal keresztbe megfogni – önerő-gyűjtés
vagy azért, hogy oda ne csapjon,
vagy azért mert nagyon kínban van. A férfiak előszeretettel teszik zsebre a kezüket, sokszor mind a kettőt – ezt a tar-tást megfigyeltem állandóan nadrágot hordó (?) nők esetében is. Nagyon elterjedt szokás, de ember nincs, aki kedvelné, ha hozzá így beszélnek. A másikkal szemben vagy felsőbbséget sugárzó, „lebeszélek én itten tehozzád”- kommunikáció, vagy pedig nyegleség, „nem igazán vagy te fontos nekem”- közlés. A testbeszédhez értők pedig úgy értelmezik, hogy nem teljesen biztos magában, kell egy saját magára támaszkodás, hogy meggyőző tudjon lenni. Mivel a férfiak már rászoktak a zsebre dugott kézre, annyi engedmény adható, hogy jártukban-keltükben tegyék zsebre, de ha beszélni kezdenek valakivel, feltétlenül vegyék ki.

A nők esetében kevesebb a gond, kéznél van a válltáska, bele lehet kapaszkodni. Szokás, szerencsére nem általánosan, a „fááázom!”-testtartás, mikor a nő – legtöbbször fiatal és igen sovány - az egyik nyújtott karját a másikkal mellmagasságban megfogja, összehúzza az egész mellkasát és remegő szájjal fájdalmas arcot vág. Aki úgy érzi, hogy semmi más értéke nincs, ami miatt figyelhetnek rá, az tartsa továbbra is így, de aki szeretne magabiztos és kedves külsőt ölteni, ilyenkor tegye le a karját, vegyen két-három mély levegőt, hasi légzéssel, és már nem is fog fázni tovább.

Hát akkor tényleg, hogyan tartsuk a karunkat? A legjobb megoldás, ha valamilyen tárgyat tudunk tartani. Például ha egyik kezünkben van egy toll, már sokkal könnyebb mind a két kart függőlegesen tartani. Remek dolog egy mappa, notesz, amit behajlított karral tartunk.
Ezt, ha kellemetlen a tárgyaló fél vagy a főnökhöz kell bemennünk és várhatóan nem dicséretért, akkor a másik kezünkkel is megfoghatjuk. Ha végképp nincs tárgy kéznél, akkor a férfiak tegyék hátra nyújtott kézzel a karjukat, egyik kézfejet amásikba, lazán – ez magabiztosságot, fegyelmezettséget, odafigyelést tükröz. Elől is össze lehet fogni, de nem teljesen nyújtott karral. Mind nőknél, mind férfiaknál különösebb „üzenet” nélkül megfoghatjuk a zakó, blézer szélét derékmagasságban. 

 

(folytatjuk)



Az üzleti tárgyalás protokollja

Magunkról | Médiaajánlat | Magazinok | Kapcsolat | Partnerek